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2019年6月15—16日(項目型授證班)工業品項目型銷售與標準化管理講師授證班

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堡垒之夜第八赛季第十周 www.gzlku.icu 課程編號:20529

課程價格:¥2,500

課程人氣:302

行業類別:機械行業   專業類別:銷售技巧 

授課講師:丁興良

開課時間:已過期

開課地點:上海-上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
1—企業內部的營銷總監以上精英人士 2—有志于從事講師培訓行業的有識之士 3—希望進一步走向卓越的培訓講師 4—希望學習到“葵花寶典”經典策略

【培訓收益】
頒發工業品項目型銷售與標準化管理講師授證

 一、對工業品銷售管理的現狀分析:

工業品銷售與快速消費品的差異:

區別--快速消費品--工業品銷售

產品性質--日常消費品--行業性

客戶關系--買賣關系--個性化設計、客戶量身定制

營銷關鍵--品牌+價格+服務--前期咨詢+技術設計+安裝質量+服務+品牌

銷售成功--導購員--項目開發人員+方案設計人員+技術研發人員

銷售周期--短--長

販賣的價值--品牌--“四度理論”即:關系+價值+服務+技術

工業品營銷的五大特征:

工業品營銷行業的五大特征

第一、項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題

第二、項目銷售金額偏大,客戶選擇供應商非常慎重

第三、非常重視售后服務,同時列為項目評估的因素

第四、客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定

第五、人與產品缺一不可,甚至人比產品來得更重要

二、對工業品銷售中的問題:

八大困惑之中的三個問題

困惑之一--項目經理離職帶走大量的客戶資源,特別是大客戶,導致公司業務出現短暫的休克,市場出現空白地區,怎辦?

問題及后果--解決思路--達成成果

1、公司業務大幅波動,帶來經營風險;

2、企業內部人心渙散;

3、3、形成不好的口碑;

4、4、? 前期投入無法收回--1、建立項目信息管控系統

2、建立銷售員激勵系統

3、3、? 建立項目流程管控系統--1、公司掌握全部項目信息和項目進程;

2、團隊合作的方式參與項目,防范項目經理離職帶走客戶;

困惑之二--項目前期,轟轟烈烈,加班加點;項目中期,遙無音訊;項目后期,偃旗息鼓;我們該如何使項目絕處逢生,柳暗花明?

問題及后果--解決思路--達成成果

項目前期投入的人力物力打了水漂;

銷售人員無法推動項目,士氣低落;

項目成功率大打折扣;

建立項目信息管控系統

建立銷售流程管控系統    

建立項目前期評估與篩選制度

通過建立項目前期評估與篩選制度,把那些不符合公司定位和戰略的項目提前過濾掉,防止這些項目浪費人力物力;

通過項目信息管控系統和銷售流程管控系統隨時對項目進展進行監控,保證項目順利推進;

困惑之三--長期駐外,信息屏蔽,管理難度太大市場預測缺乏依據,我該如何加強管控?

問題及后果--解決思路--達成成果

無法有效管理銷售隊伍;

對項目進程無法深入了解,只能聽天由命;

天高皇帝遠,銷售人員又手握主動權,各種制度形同虛設

建立項目信息管控系統

建立銷售流程管控系統

建立銷售預測工具

通過信息系統、流程管控系統和銷售預測系統的完善;

時刻掌握項目進展和銷售人員的工作情況,并對未來一段時間的銷售額做出準確判斷;

三、授證達成目標及成果展示:

二大???-主題--  具體內容--目標與成果

內容體系--工業品銷售與管理體系

銷售是藝術 or 科學-

銷售管理面臨的八大困惑

業務過程管控體系的體系

業務過程管控體系--天龍八部

天龍八部的“葵花寶典”

實施工具與細則

銷售精英的使用指南

講師手冊--講師實用手冊

講師的基本素質

講師的風格塑造

講師的演講技巧

講師的課程設計

魅力講師的風范

具體PPT核心內容的演講腳本;

演講的八大技巧

魅力講師的測評工具

四、授證培訓實施的時間規劃:

培訓體系與時間安排

序號--培訓流程與內容

銷售是藝術 or 科學

銷售管理面臨的八大困惑

業務過程管控體系的體系

業務過程管控體系--天龍八部

天龍八部的“葵花寶典”

實施工具與細則

銷售精英的使用指南

講師的授課技巧

講師的綜合演練

合計2天1夜的授證課程體系

五、具體內容的設計流程:

工業品銷售推進流程---“天龍八部”

里程碑與任務管理

序號--項目階段--推進或者促成里程碑的工作內容--成功率

1、項目立項-收集信息,并完整填寫項目立項申請表10%

2、初步接觸-明確關鍵人;明確競爭對手;明確采購流程20%

3、方案設計-了解及引導主設對我方技術認同25%

4、業績展示-了解及引導主設對我方技術認同;建立良好客戶關系獲得承諾(主設或負責人)30%

5、方案確認-了解評估小組內部分工人員及影響力;找到關鍵人物,建立良好、傾向態度50%

6、項目評估-進一步與負責人溝通,明確是我方地性價比最高;與內線或關鍵人共同策劃,影響招標小組成員的行動方案,確定我方在招標時獲得壓倒性項目75%

7、商務談判-對合同及附件,準備修改;準備相應合同文件及相關材料90%

8、簽約成交-項目移交相關部門;項目回顧及總結100%