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談判博奕

堡垒之夜英文:談判博奕

堡垒之夜第八赛季第十周 www.gzlku.icu 課程編號:20544

課程價格:¥2,000

課程人氣:245

行業類別:不限行業   專業類別:客戶服務 

授課講師:金牌講師團

開課時間:已過期

開課地點:廣東-廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
職場精英

【培訓收益】
1.通過布局、守局。
2.幫您充分解決銷售談判如何搜集信息。
3.如何報價和回旋保障成交的系統策略。
此課程讓你感受談判即表演、談判乃讓步的藝術……
充分為您呈現“讓步可以,除非交換”的精髓!

 第一章:談判動力——什么是談判的關鍵

設問:談判的動機是什么?談判要掌握什么才是關鍵?

動力:利益是商務根本

分類:單贏雙贏之比較

思維:雙贏的談判思維

表現:雙贏的不同表現

案例:《三國演義》中曹操的智慧

討論:談判中如何實現雙贏?

 

第二章:談判準備——有備而來,無往不利

設問:談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”?

時間:時間是把雙刃劍

地點:主場客場第三方

人物:我是誰他又是誰

事件:知已知彼SWOT

目標:開盤目標與底線

退路:擬定好備選策略

討論:我方選什么時間談判,與誰談判更有利?如何利用好“主場”?

 

第三章:溝通技巧——了解信息,增進感情

訓練拷問:談判中如何撬開對方的嘴,讓對方暴露更多的信息,同時拉近與他的距離?

入題技巧(開門見山)

提問技巧(問得巧妙)

傾聽技巧(多聽多記)

闡述技巧(說到點上)

答復技巧(見招拆招)

溝通障礙(三種障礙)

談判中如何問,聽,說,答,才能讓我方變動為主動?談判中如何通過溝通讓對方喜歡自己?

 

第四章:談判策略——斗智斗勇,條件交換

案例演練:你做為公司的采購/銷售經理,面對時間等各類壓力,與對方進行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談?談判誰先開條件?如果高開,開多高合適呢?如果對方不接受,我們又該怎么辦?如何才能堅持到我們期望的水平?兩軍對壘,實戰在課堂里開始……

1.開局策略:前期布局

開價策略、遛馬策略、不愿策略

還價策略、集中精力、鉗子策略

討論:談判進入僵持,互不相讓,接下來……?

2.中期策略:守住優勢

請求領導、避免敵對、服務貶值

折中策略、拋球策略、禮尚往來

討論:談判再度陷入僵持,接下來……?

3.后期策略:贏得忠誠

黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

反悔策略、小恩小惠、草擬合同

討論:如果非得讓步,我們怎么讓才不會丟盔棄甲?

 

第五章:價格談判——條件交換,爭取更多

訓練拷問:談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”?

對方想給更多的條件

首先:防止只談價格

其次:探對方的底線

然后:使用交換籌碼

總結:五次價格攻勢

銷售討論:談判中如何應對采購方五次價格攻勢?我們一降再降對方就覺得贏嗎?

采購討論:采購方如何才能探對方的底?我們有什么“砍價”的系統策略?

 

第六章:談判成交

訓練背景:成交有些什么跡象呢?當成交跡象出現時又有些什么策略可以幫助成交呢?

信號:消除防備意識

方法:20種成交方法

討論:當對方不為所動時,我們該怎么辦?

當對方猶豫不決時,我們該怎么辦?

 

第七章:控制談判

訓練拷問:談判中我們能隨時把握談判主動權嗎? 如果有,如何把握?

1. 控制準備:了解對方談判動機

2. 控制策略:

壓力控制:傳統控制三種壓力

力量控制:八種力量增強控制

性格控制:四種性格長期控制

3. 擺脫控制:

走出困境:對抗僵持僵局發火

當心詭道:擺脫圈子圈套陷阱

銷售討論:銷售方有主動可言嗎?銷售中如何變被動為主動?

采購討論:采購方是否一味強勢就能把握主動?如何真正占有主動?

 聲:教&練  問&答